于是，他開(kāi)始通過(guò)類(lèi)似SPIN這樣的技巧去探索客戶(hù)的問(wèn)題到底出在哪里，或者利用角色分類(lèi)中的Coach了解客戶(hù)內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在第三個(gè)方面，他就會(huì)重新審視客戶(hù)頭腦中的“概念”，找到客戶(hù)關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)，之后他會(huì)想辦法通過(guò)方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶(hù)的地方，滿(mǎn)足客戶(hù)心目中的“贏”，最后他會(huì)確認(rèn)客戶(hù)是否真的認(rèn)可這個(gè)“贏”。
　　以上兩種方式，你覺(jué)得誰(shuí)能贏？真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進(jìn)展。如果天天失敗，還信心十足，斗志昂揚(yáng)，那肯定是精神有問(wèn)題。
　　信奉厚黑，“制造”問(wèn)題而不是擴(kuò)大痛苦
　　厚黑學(xué)在中國(guó)有著廣泛基礎(chǔ)，熏黑了一批又一批純潔的花骨朵，可謂流毒甚廣。很多銷(xiāo)售人員都會(huì)有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知，認(rèn)為厚黑就是銷(xiāo)售技巧，于是樂(lè)此不疲地學(xué)習(xí)這些東西。
　　老手的厚黑與高手的銷(xiāo)售技巧有什么區(qū)別？我舉個(gè)例子說(shuō)明——
　　小時(shí)候，我經(jīng)常看到挑擔(dān)子修鍋的手藝人，走家串巷，沿路吆喝，誰(shuí)家鍋碗瓢盆漏了，拿給這群人去修。收費(fèi)多少則按照窟窿大小和多少來(lái)計(jì)算。
　　既然按照窟窿大小收費(fèi)，問(wèn)題就來(lái)了，很多匠人便開(kāi)始在窟窿上打主意。他拿到鍋時(shí)，鍋上有個(gè)一分硬幣大小的洞，轉(zhuǎn)眼間他就會(huì)給你搞成5分硬幣大??；或者起初只有一個(gè)洞，后來(lái)發(fā)現(xiàn)怎么又多出一個(gè)來(lái)？這就是典型的厚黑哲學(xué)。
　　很多老手都是典型的厚黑學(xué)信徒，他們信奉“所謂客戶(hù)，就是你用來(lái)斗爭(zhēng)的對(duì)象，你打敗他了，你就成功了”。這和真正的高手有天壤之別，厚黑擴(kuò)大的是問(wèn)題，高手?jǐn)U大的是痛苦——問(wèn)題帶來(lái)的痛苦。
　　如果讓顧問(wèn)式銷(xiāo)售補(bǔ)這個(gè)鍋，他的側(cè)重點(diǎn)不會(huì)在如何擴(kuò)大窟窿上，而是在如何讓客戶(hù)意識(shí)到窟窿帶來(lái)的危害以及補(bǔ)好窟窿后帶來(lái)的利益。他這樣做的目的有兩個(gè)：一是讓客戶(hù)知道鍋非補(bǔ)不可（危害），二是讓客戶(hù)知道這鍋我補(bǔ)的最好（利益）。
　　老手與高手在這個(gè)層面的差別就在于：前者企圖制造問(wèn)題，后者試圖揭示問(wèn)題。而問(wèn)題是個(gè)事實(shí)（鍋漏了就是鍋漏了，這個(gè)是事實(shí)），既然是事實(shí)，那就沒(méi)法改變，既沒(méi)法擴(kuò)大，也沒(méi)法縮小，更不用說(shuō)制造了。
　　如果是“制造”的問(wèn)題，銷(xiāo)售將很難持續(xù)（你下次還會(huì)找那個(gè)厚黑的人補(bǔ)鍋嗎？）。但“痛苦”是個(gè)感覺(jué)，引導(dǎo)和幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)那些沒(méi)有察覺(jué)的東西，是銷(xiāo)售成功的第一步。他沒(méi)有“制造”什么，只是幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)了什么。這里面不存在任何欺騙。只有這樣，你才可能和客戶(hù)達(dá)到雙贏，否則，任何生意都難以長(zhǎng)久。
　　依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)邯鄲學(xué)步，而不是看透本質(zhì)由道生術(shù)
　　案例當(dāng)中，老銷(xiāo)售有經(jīng)驗(yàn)的，經(jīng)驗(yàn)這東西確實(shí)有用，但是經(jīng)驗(yàn)不一定是事實(shí)，更不一定是規(guī)律，所以，它很難保證每次都有用。
　　其實(shí)，經(jīng)驗(yàn)這東西強(qiáng)烈依賴(lài)于環(huán)境，環(huán)境變了，經(jīng)驗(yàn)必須修正，所以，我們要學(xué)習(xí)的不是前人的經(jīng)驗(yàn)，而是提煉前人經(jīng)驗(yàn)中不依賴(lài)于環(huán)境的東西，也就是規(guī)律。否則，經(jīng)驗(yàn)就是故事，沒(méi)多大價(jià)值。比如，你看到某個(gè)家伙通過(guò)為客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)拉開(kāi)車(chē)門(mén)而獲得了客戶(hù)的好感，結(jié)果你也跟著學(xué)了，客戶(hù)卻把你當(dāng)成了一個(gè)偷車(chē)賊。