即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

    理由1）你可能得到回報(bào)。

    理由2）可以阻止對(duì)方無休止的要求。

    第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>

    1）不做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無

    休無止）

    2）不要做最后一個(gè)大的讓步（客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意）

    3）不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”）

    4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

    第六：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

    銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”

    客戶面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

    把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

    聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

    不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）

    你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）

    第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力

    在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。

    第八：反悔策略要經(jīng)常用

    你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

    反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。